E-Port Home: Offerte primaverili Scopri di più

Che ruolo hanno
fattori emotivi
nel settore B2B?

Notizie aziendali

Che ruolo hanno i fattori emotivi nel business B2B?

24.10.2019

Il mondo degli affari B2B trasmette spesso un'impressione di razionalità. Acquirenti e venditori sembrano basare le loro decisioni principalmente sulle cifre, lasciando perdere i criteri emotivi. Ma questo comportamento d'acquisto è davvero vero? O anche i criteri emotivi si insinuano in una decisione di acquisto B2B?

Lo studio online "State of B2B 2019: Winning with Emotion" di B2B International e gyro fornisce risposte a queste domande. Con l'aiuto di 2.000 decisori aziendali in Europa, Cina e Stati Uniti, ha raccolto dati sul processo decisionale (emotivo) degli acquirenti nel settore business-to-business e sulle ragioni che ne sono alla base. Partendo dai criteri iniziali di esclusione dei potenziali fornitori, accompagna gli acquirenti nella scelta di un nuovo partner commerciale e descrive i fattori che diventano importanti nelle diverse fasi di questo processo. Nelle nostre Mounting Systems News, vogliamo mostrarvi il ruolo rilevante che le componenti emotive giocano in un processo di acquisto B2B e come le aziende possono promuovere la fedeltà emotiva dei loro clienti.

Quali sono i criteri emotivi in un processo di acquisto e quando vengono inclusi?

Prima i fatti: Lo "State of B2B 2019" afferma che 56% delle decisioni di acquisto vengono prese su base emotiva. Tra gli aiuti decisionali emotivi, lo studio elenca la fiducia del cliente in una buona collaborazione, la fiducia del cliente nel fatto che il servizio sarà fornito come desiderato, l'ottimismo riguardo al valore aggiunto per la propria azienda e l'orgoglio del cliente nel collaborare con la rispettiva azienda. Tuttavia, l'aspetto importante di questa percentuale e di questi fattori è che gli acquirenti non attribuiscono la stessa importanza ai criteri emotivi in ogni fase decisionale. Soprattutto all'inizio del processo, questi sono in secondo piano e gli aspetti razionali come il prezzo, le prestazioni di consegna e l'affidabilità del potenziale partner commerciale vengono utilizzati per effettuare una preselezione. È solo nella scelta finale del fornitore che la componente emotiva entra in gioco come aiuto alla decisione. È proprio in questa fase che domande come "Quanto sono sicuro che questo fornitore fornirà il servizio desiderato?" o "Quanto mi fido del fornitore?" diventano fattori decisionali e giustificano le 56% di cui sopra. Tuttavia, i fattori decisionali di acquisto emotivi e razionali non dovrebbero essere strettamente separati: Entrambi sono interconnessi e si basano l'uno sull'altro. Le decisioni emotive sono quindi influenzate da un buon prezzo, dalla promessa di una consegna rapida e da un servizio affidabile.

Perché i criteri emotivi sono inclusi nel processo di acquisto?

Anche se alle persone, e agli acquirenti in particolare, piace pensare di essere dei decisori razionali, la realtà è diversa. Le emozioni sono (spesso inconsapevolmente) onnipresenti e costituiscono una componente importante del processo decisionale. Queste possono essere influenzate dalle raccomandazioni dell'ambiente circostante, dalle esperienze precedenti e dal comportamento del potenziale partner commerciale e quindi portare all'azione desiderata. Anche se il mondo B2B è visto come un business razionale e gli imprenditori sembrano prendere decisioni basate principalmente su fatti e logica, non è così.

Cosa favorisce un legame emotivo tra i clienti e l'azienda?

Lo studio risponde: "Le quattro componenti del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione) devono essere giuste perché un fornitore possa costruire un legame emotivo". È particolarmente importante tenere presente il background degli acquirenti: Essi stessi si assumono una grande quantità di rischi quando scelgono i loro fornitori e quindi hanno bisogno di fiducia nei loro partner commerciali e nelle loro prestazioni. Se scelgono il partner sbagliato, ciò può significare gravi perdite per l'azienda o addirittura il loro licenziamento. È proprio qui che entrano in gioco le varie misure adottate dalle aziende. Si possono scegliere diverse misure per convincere i clienti della propria affidabilità e creare un legame emotivo: Un servizio flessibile e rapidamente disponibile è una di queste precauzioni. I clienti vogliono avere una persona di riferimento. Soprattutto in caso di problemi inevitabili con i prodotti o la consegna. Noi di Mounting Systems l'abbiamo capito subito e abbiamo creato un servizio affidabile in cui i nostri clienti possono aspettarsi il nostro aiuto in breve tempo. Questa rapida disponibilità offre ai clienti la sicurezza e la collaborazione di cui hanno bisogno.

Inoltre, è necessario promuovere soprattutto la visibilità dell'azienda. Un'azienda con una presenza costantemente rispettabile sul proprio sito web si crea un certo ruolo. Questo ruolo può essere ulteriormente rafforzato con post regolari su argomenti rilevanti per il settore sul sito web e sui canali di social media dell'azienda. Anche la presenza regolare di un'azienda alle fiere è essenziale. Queste ultime danno spazio a discussioni personali tra i clienti e l'azienda e offrono agli interessati l'opportunità di provare i prodotti dal vivo sul posto. L'obiettivo di entrambe le varianti è avvicinare i clienti all'azienda e stabilire un legame personale.

Chi dà un volto alla propria azienda appare enfatico. I rapporti commerciali di lunga durata e di successo con i clienti possono anche portare a una maggiore visibilità della vostra azienda. Con l'aiuto del passaparola e delle raccomandazioni si possono raggiungere anche altre persone. Le persone che sentono commenti positivi su un'azienda da parte di colleghi o amici sono più propense ad avviare un rapporto commerciale con essa. Siamo quindi orgogliosi di aver mantenuto stretti rapporti commerciali con i nostri clienti per molti anni. Questi rapporti di lunga durata testimoniano il fatto che forniamo un ottimo pacchetto complessivo e soddisfiamo i clienti con la nostra offerta. Criteri che portano a raccomandare Mounting Systems ad altri.

Conclusione

Quando si sceglie un fornitore, il giusto sentimento gioca un ruolo importante nella decisione finale. Le aziende e i loro dipendenti non sono esseri rigidi e razionali, ma gruppi di persone individuali ed emotivamente sensibili, che inconsciamente influenzano i loro sentimenti nelle loro decisioni. Per trasmettere il giusto feeling agli acquirenti, i fornitori non devono solo offrire un servizio affidabile e un prezzo accettabile, ma anche lavorare sulla loro percezione esterna. Un sito web con notizie interessanti e la partecipazione regolare a fiere di settore sono un buon modo per promuovere la visibilità dell'azienda. Le aziende che riescono a presentarsi in modo serio e simpatico a questi eventi suscitano emozioni positive nei potenziali clienti, favorendo così la conclusione di un contratto. Con Mounting Systems, ci posizioniamo come un marchio che è sinonimo di affidabilità e di relazioni orientate al cliente, e che lo comunica anche attraverso i canali pertinenti. Mettetevi in contatto con noi e scoprite di persona i nostri eccellenti servizi.

Mounting Systems – More than a system. It’s a brand.

Torna all'inizio